Interviu Lorand Soares Sasz: Pentru 96% dintre patronii români, antreprenoriatul este o luptă continuă de la lună la lună și de la factură la factură

Lorand Soares Sasz, business coach, trainer, antreprenor și orator motivational și-a ales drept motto în activarea sa pe piața românească sintagma „Love to educate”. De aceea, de aproape un deceniu, prin conferințele, work-shop-urile și programele oferite prin Coaching 4 You educă mase consistente de oameni cu privire la dezvoltarea profesională și personală. Pentru Interviuri Motivaționale, l-am rugat pe Lorand să ne spună câteva lucruri despre mentalitatea și viziunea antreprenorilor români și totodată să ofere strategii de motivare a angajaților și tehnici de consolidare a echipei.

Interviu realizat de Odeta Veștemean

În calitate de business coach lucrați mult cu antreprenorii, oameni care și-au deschis o afacere pentru a avea mai mulți bani și mai mult timp liber. Reușesc patronii de azi să aibă parte de aceste două lucruri?

Da și nu. Dacă ne uităm la majoritatea antreprenorilor răspunsul este nu. Dacă luăm câteva exemple de antreprenori care au implementat strategiile propuse de noi, răspunsul este da.

Realitatea pentru majoritatea antreprenorilor din România este că pleacă la drum cu dorința de a avea mai mult timp liber și mai mulți bani, dar ajung să lucreze mai mult decât lucrau înainte și să câștige mai puțin decât câștigau din postura de angajat. Statistica ne spune ca doar 4% dintre firmele din România trec de cifra de afaceri de 1 milion de euro. Dacă luăm o marjă netă de 15% și presupunem că antreprenorul scoate 50% dividende, lăsând 50% pentru capex (capital de extindere), avem un venit de 75.000 de euro pe an, deci aproximativ 6.000 de euro pe lună. Mai adaugăm un salariu de 2-3.000 de euro pentru postul de General Manager și avem un antreprenor cu un venit aproape de 10.000 de euro pe lună. Dar vobim de o minoritate de 4%. Și cred ca am fost optimist și cu cifrele de mai sus.
Pentru ceilalți 96%, antreprenoriatul este o luptă continuă de la lună la lună și de la factură la factură.

Asta e realitatea, dar cum spuneam la început, exită soluții să nu fie așa. Există metode prin care să ajungi, în mod etic și legal, în cei 4% (și nu, nu mă refer la contracte cu statul).

Care este mentalitatea antreprenorilor români?

Cred că s-ar putea scrie o carte întreagă pe acest subiect. Suntem foarte diferiți de alți antreprenori din Europa (am avut ocazia să lucrez și în alte țări cu antreprenori). Dau căteva exemple de lucruri care ne caracterizează. Și, evident, voi generaliza. Nu vreau să spun că toți suntem așa, dar elementele de mai jos sunt representative:

Să moară capra vecinului. Dacă în alte țări vedem cu câtă ușurință se fac clustere între concurenți ca să obțină beneficii reciproce, fie în vânzare fie în achiziți, în România preferam să murim și noi și concurenții decât să colaborăm.
Merge și așa. O boală care ne distruge nu doar firmele, ci și țara. Merge și așa, sau “e ok, alții fură mai mult” este inamicul excelenței și al progresului.
Să văd ce fac ei pentru noi. Fie vă vorbim de stat (ei), fie că vorbim de furnizori, angajați, camera de comerț sau despre patroni. Ne așteptăm să facă altcineva ceva pentru noi ca să fie demn să primească ceva de la noi. Această boală probabil că vine din comunism.
Invidia și judecata. Dacă vedem antreprenori care au succes și bani presupunem că ori fură, ori își exploatează angajații, ori au șmenuri cu statul ori toate acestea. Nu reușim să ne bucurăm de succesul celor din jur pentru că noi suntem prea îngropați în mizeria noastră. Nu reușim să apreciem câștigul celuilalt pentru că nu vrem să depunem efortul și să acceptăm sacrificiile care vin la pachet cu acel câștig, așa că mai bine îl înjurăm și zicem că e hoț.

Și lista continuă. Desigur, cum spuneam, din fericire, există și excepții și asta mă bucură.

Care sunt principalele probleme pe care le au firmele românești?

Se spune că o firmă foarte mare a plătit o companie de audit cu câteva sute de mii euro să facă o analiză și să determine de ce nu merge mai bine compania. Această firmă de audit și-a luat munca în serios și timp de luni de zile a avut discuții particulare cu angajați din toată țara și din toate departamentele, a studiat concurența, a analizat nevoile și dorințele clienților să vadă daca produsele lor încă sunt actuale și se potrivesc cu ce își doresc clienții. După mai bine de șase luni, firma a venit cu un raport.

Rezultatul raportului a fost unul simplu și real: Motivul pentru care nu merge firma mai bine este pentru că aveți puține vânzări.

Directorii firmei care a cerut auditul au rămas perplecși în fața acestei concluzii “profunde”. Totuși unul dintre ei a întrebat. “Ok ok, dar am dat sute de mii euro pe acest studiu, aveți și soluții!”
Raspunsul a venit repede și a fost la fel de concis: “Sigur, trebuie să creșteți vânzările!” :))

Deși cred că e o poveste inventată, ea descrie perfect problema majoră. Aproximativ 50% dintre firmele nou înființate falimentează în maxim 10 ani. Iar acest lucru se întâmplă din lipsă de capital. Lipsă de cash. Sau, cum spunem noi în firmă, cash flow negativ (flux de numerar negativ). Intră mai puțini bani decât ies.

Desigur, pentru această problemă există diferite motive și diferite soluții. În unele domenii, cea mai mare provocare vine din lipsa de personal. Au clienți, dar nu au cine să facă și să livreze produsele sau servicile. În alte domenii e lipsa de strategie de marketing și vânzări. Au capacitate de producție, au și un produs sau serviciu bun, dar nu fac marketing și vânzări sau nu fac bine. Mulți încă merg pe filozofia că un produs bun se vinde singur.

Și, din nou, și aici lista poate continua. Dar în esență, problema este legată de bani. Recomandarea ar fi să identifice problema reala din cash-flow-ului negativ și să rezolve problema. Dacă nu știu cum, să recurgă la ajutor, pentru că există soluții la fiecare problema în antreprenoriat.

Cum se construiește o echipă și cum poți să atragi oamenii valoroși de care ai nevoie?

Sunt întrebări foarte bune și simple, dar necesită răspunsuri atât de lungi și complexe. Dacă am putea să formulăm răspunsul într-un articol de acest gen, toți antreprenorii ar ști deja răspunsul și eu aș fi miliardar deja. 🙂

Voi încerca totuși să ofer și aici o perspectivă diferită.

Ca să construim o echipă fantastică, în primul rând, trebuie să atragem oameni peste medie. Cu oameni sub medie sau medicori (permiteți-mi să folosesc acest cuvânt în acest context), vom putea construi o afacere medie sau sub medie.

Ca să atragem cei mai buni oameni din piață sau, cel puțin, oameni peste medie, avem nevoie de un brand de angajator bun. Brandul de angajator este ce vorbesc oamenii despre firma noastră în oraș (sau în țară dacă o firmă cu acoperire/expunere națională) când nu suntem noi de față.

Dacă brandul este stricat sau inexistent degeaba scriem anunțuri de angajare frumoase și promitem salarii fantastice, pur și simplu nu o sa primim CV-uri.

Dacă brandul este excelent, nici nu trebuie să punem anunțul de angajare pentru că primim CV-uri de la oameni buni care vor să lucreze la noi.

Cum spuneam, ar fi multe de vorbit și la acest capitol, dar pentru asta vă invit la un seminar sau webinar în care abordez mai pe larg această problemă și ofer și soluții concrete.

Cum faci ca întreaga echipă să aibă o viziune pe care să o urmeze?

În primul rând, trebuie să existe.

În al doilea rând, trebuie comunicată, în mod frecvent și în feluri diferite.

În al treilea rând, trebuie să fie o viziune acceptată de echipă nu impusă de patron.

În al patrulea rând, trebuie să fie suprapusă cu viziunea personală a fiecărui angajat. Dacă un om din echipă nu vine la locul de muncă crezând din tot sufletul că în timp ce lucrează la viziunea firmei reușește să-și îndeplinească și viziunea proprie, nu o să mai vină mult timp.

Și, nu în ultimul rând, viziunea trebuie să fie inspiratoare pentru toți cei implicați. Trebuie să simtă că fac ceva mult mai măreț decât ei sau tu, antreprenorul.

Liderii sunt înnăscuți sau devin și pe parcurs? Cum poate fi creat un lider într-o echipă?

John Maxwell o spune genial: “Nu am cunoscut nici un lider care să nu se fi născut!”

Cum pot fi oamenii motivați și fidelizați altfel decât prin salarii?

Am un curs pe subiectul „Echipa” și acolo predau 35 de metode de recompensare non-financiară. Adică, ce mai poți oferi angajaților în afară de bani sau pe lângă bani.

Nu le voi include aici, ci voi sugera ce cred că ar trebui să facă fiecare antreprenor. Să stea jos și să discute individual cu fiecare angajat (mai nou i se spune să facă coaching cu ei) și să îi intrebe: Cum vrei să te recompensez când aduci rezultate excelente? Dacă angajatul insistă că vrea bani, dă-i bani, că dacă-l trimiți într-un week-end la , fiindcă tu vrei neaparat să fii în rând cu firmele care-și recompensează angajații non-financiar, o să primești o demisie sau, în cel mai bun caz, o mare înjurătură. E vorba de lucruri simple. E vorba de ascultat cu atenție omul și a avea mintea și inima deschisă să îl ajuți pe angajatul tău să obțină ce vrea, că până la urma asta face și el pentru tine.

Ce soluții vedeți pentru responsabilizarea angajaților, astfel încât fiecare dintre ei să muncească la serviciu ca și când ar munci pentru propria afacere?

Am mai abordat acest subiect la o întrebare mai devreme. Sugestia este să descoperi viziunea lor proprie și să le arăți că în firma ta pot să-și îndeplinească această viziune. Oamenii vin sa lucreze pentru noi ca și cum ar fi firma lor, doar când vin să lucreze pentru ei, de fapt, pentru viziunea lor. E un schimb corect.

Cât de important este pentru un antreprenor să aibă un mentor și cum anume îl poate ajuta în creșterea afacerii?

Crucial. Vă recomand o carte care explică în detaliu de ce oamenii care ne înconjoară ne definesc viața într-o măsură mai mare decât credem. E o carte bazată pe un studiu, nu pe feeling sau pe ce i-a trecut prin cap unui guru. Cartea este “Connected” și autorii sunt Dr. Nicholas Christakis si Dr. James Fowler (Editura Curtea Veche – 2015).

Pe ce îi sfătuiți pe patroni să pună accentul ca să aibă mai mult succes?

Pe dezvoltarea lor și a echipei lor. O afacere nu o să depășească niciodată nivelul celui care conduce firma. Cu cât devii tu, antreprenorul, mai bun, cu atât devine firma ta mai bună, pentru că iei decizii mai bune, faci greșeli mai puțin și devi un lider mai bun pentru echipa ta. Desigur și investiția în echipă este esențială, din moment ce e imposibil să atingem obiective marețe singuri.